Óbudai Egyetem - Keleti Károly Gazdasági Kar
Intézet: Gazdaság- és Társadalomtudományi Intézet (1084 Budapest, Tavaszmező u. 15-17.) Kreditérték: 3
Tagozat: Levelező Nyelv: magyar Félév: 2016/17/1
 
Szakok: Kereskedelmi és marketing BSc alapszak;
 
Tantárgyfelelős oktató: Petõné dr. Csuka Ildikó Oktatók: Lakyné Pomázi Ildikó;
Heti/Féléves óraszámok: Heti Előadás: 0 Tantermi gyakorlat: 0 Labor: 0 Konzultáció: 15
 
Félévzárás módja (követelmény): vizsga
 
Oktatási cél: Az értékesítési folyamat megismerése, az eladási készségek fejlesztése
Félévközi követelmények
(feladat, zh. dolgozat, esszé, stb):
Az aláírás megszerzésének módja, a vizsgára bocsátás feltétele: Legalább elégséges (2) szintû zh. eredmény.
 
Oktatási hét
(konzultáció)
Témakör
1. Az eladásmenedzsment szerepe a marketingstratégiában. A személyes eladás jelentõsége és helye az értékesítésben. A személyes eladás folyamata. Ügyfelek azonosítása és minõsítése.
2. Elõkészület, felkészülés, nyitás, igényfeltárás és-keltés. Árubemutató, ajánlattétel és indoklás. Kifogáskezelés, zárás, vevõgondozás.
3. A személyes eladás fontosabb területei és jellemzõik. Az eladás tervezése. Az eladási teljesítmény értékelése. Az eladószemélyzet menedzselése.
4. Eladásfejlesztési training: az eladó ismeretanyaga és készségei. Helyzetgyakorlatok és kiértékelésük.
5. Zárthelyi dolgozat írása.
 
Kötelező irodalom: Bauer András Mitev Ariel Zoltán. Eladásmenedzsment. Akadémiai Kiadó, Budapest, 2008.
Gyöngyösy Zoltán. Értékesitésfejlesztési training. Training dok.
Ajánlott irodalom: Levy, MIchael Weitz, Barton: Retailing management (9.ed), McGraw HallIrwin, 2004.
Dankó László: Értékesítés. Pro Marketing Egyesület, Miskolc, 2000