Óbudai Egyetem - Keleti Károly Gazdasági Kar
Intézet: Gazdaság- és Társadalomtudmányi Intézet (1084 Budapest, Tavaszmezõ u. 15-17.) Kreditérték: 3
Tagozat: Nappali Nyelv: magyar Félév: 2014/15/1
 
Szakok: Kereskedelmi és marketing;
 
Tantárgyfelelős oktató: Petõné dr. Csuka Ildikó Oktatók: Lakyné Pomázi Ildikó;
Heti/Féléves óraszámok: Heti Előadás: 1 Tantermi gyakorlat: 0 Labor: 0 Konzultáció: 0
 
Félévzárás módja (követelmény): vizsga
 
Oktatási cél: Az értékesítési folyamat megismerése, az eladási készségek fejlesztése
Félévközi követelmények
(feladat, zh. dolgozat, esszé, stb):
Az aláírás megszerzésének módja, a vizsgára bocsátás feltétele: Legalább elégséges (2) szintû zh. eredmény.
 
Oktatási hét
(konzultáció)
Témakör
1. Az eladásmenedzsment szerepe a marketingstratégiában.
2. A személyes eladás jelentõsége és helye az értékesítésben.
3. A személyes eladás folyamata.
4. Ügyfelek azonosítása és minõsítése.
5. Elõkészület, felkészülés, nyitás, igényfeltárás és-keltés.
6. Árubemutató, ajánlattétel és indoklás.
7. Kifogáskezelés, zárás, vevõgondozás.
8. A személyes eladás fontosabb területei és jellemzõik.
9. Az eladás tervezése.
10. Az eladási teljesítmény értékelése.
11. Az eladószemélyzet menedzselése.
12. Eladásfejlesztési training: az eladó ismeretanyaga és készségei.
13. Helyzetgyakorlatok és kiértékelésük.
14. Zárthelyi dolgozat írása. 15.hét Zárthelyi dolgozat pótlása.
 
Kötelező irodalom: Bauer András Mitev Ariel Zoltán. Eladásmenedzsment. Akadémiai Kiadó, Budapest, 2008.
Gyöngyösy Zoltán. Értékesitésfejlesztési training. Training dok.
Ajánlott irodalom: Levy, MIchael Weitz, Barton: Retailing management (9.ed), McGraw HallIrwin, 2004.
Dankó László: Értékesítés. Pro Marketing Egyesület, Miskolc, 2000